2. Los "grandes contactos" no
sirven de nada. Los padrinos no existen.Existen los amigos y
existen comisiones, y ambos los tienes que conseguir tú sólo. Nadie está
dispuesto a correr el riesgo de contratarte sólo por ser un "conocido
de".
3. Hay que buscar una relación entre el
beneficio por venta y el volumen de ventas. Los extremos son muy complicados
(muchas ventas con poco beneficio, o pocas ventas con mucho beneficio).
4. Los grandes clientes son pocos,
caros de captar, poco fieles y a menudo la rentabilidad por hora trabajada es
muy baja (o nula).
5. Si tu producto o servicio no se
entiende, ¡cambia el mensaje ya! Formar al cliente (evangelizar) es
DEMASIADO caro.
6. Para vender es IMPRESCINDIBLE
conocer muy bien el mercado y el producto.
7. Tómate el tiempo que sea necesario
antes de constituir. Las prisas están normalmente injustificadas y son malas
compañeras de viaje.
8. No hay mejor estudio de mercado que
lanzar un producto, por verde que esté.
9. Testea el mercado de la manera más
rápida y barata posible. Elimina todo lo que no sea imprescindible. Se
despiadado, pero no te atasques en esta parte.
10. En los negocios hay que buscar
un producto para un mercado y no al revés.
11. El mercado es infinito (o casi).
Testear un producto demasiado verde no acabará con tu fama o tu mercado.
12. Se excepcionalmente amable, educado
y buen vendedor, pero protégete y no te olvides de buscar tu beneficio.
13. Primero convence, luego di el
precio.
14. ¡Di el precio! No tengas miedo de
hablar de precios, VENDAS LO QUE VENDAS.
15. Crea una reputación: colabora con
asociaciones, consigue sellos de calidad, muestra tus títulos, utiliza
testimonios, enseña fotos de producto o servicio y ofrece SIEMPRE
garantía.
16. La innovación, una de dos, o en
pequeñas dosis o completamente disruptiva. Es muy caro y difícil vender
innovación.
17. Los clientes son más duros de
convencer de lo que te puedas imaginar.
18. El precio casi nunca es la
característica más importante en la decisión de compra del cliente
19. Haz todo pensando en un cliente que
no sepa absolutamente NADA. Créeme, hay muchos de esos.
20. Automatiza procesos desde el día 1.
21. Automatiza el proceso de venta y hazlo rentable, ese día
volverás a dormir bien por las noches.
22. Una burbuja te puede hacer contratar
a personas que luego no puedes despedir o a comprar material que luego no
puedes pagar.
23. Los amigos pueden ser o te pueden
traer clientes, aprovéchalo, pero NUNCA trabajes directamente con ellos.
24. Se serio y formal. Si ofreces la
calidad y cumples con las fechas de entrega que prometes ya estarás por encima
del 95% de tu competencia.
25. Delega tanto como sea posible, se despiadado.
26. No te estreses lo más mínimo por los
errores, son parte inseparable del proceso.
27. No molestes a la gente
28. Si no estás muy seguro de lo que vas
a pedir, no llames ni pidas presupuestos.
29. Si no es IMPRESCINDIBLE, no llames,
evita reunirte o pedir presupuestos.
30. Despedir a un mal cliente a tiempo
es una gran ganancia.
31. No trabajes gratis.
32. Calcula tus costes con rigurosidad,
sobre todo el de captación de cliente.
33. Crea contenido gratuito (blogs,
conferencias, etc.)
34. No pidas subvenciones, cuesta menos esfuerzo ganar ese
dinero trabajando que rellenando los papeles que te solicitarán.
35. Los planes de negocio no suelen
servir para nada. Los de más de 20 páginas no sirven para nada seguro. Lo único
útil es la estrategia de ventas.
36. Las áreas más importantes de una
empresa, en orden, son: Ventas, Producto y Gestión.
37. El tiempo es la materia prima más
cara.
38. No ofrezcas opciones al cliente. Las
opciones paralizan la decisión.
39. Cierra rápido las ventas, tanto como sea posible. Ofrece
un motivo para que la gente se decida ya.
40. Si eres más caro que la competencia
no seas sólo "un poco" más caro.
41. Los clientes que van a las ferias
suelen ser "clientes difíciles".
42. Cuando tengas oportunidad, aprovecha
el contacto con el cliente para aprender a vender, aunque el tiempo consumido
te lleve a pérdidas. Por el resto, minimiza el contacto necesario con el
cliente para la venta. Automatiza el proceso y piensa en escalarlo.
43. Limita tu oferta de productos o
servicios. Cuanto
menor sea tu variedad menor serán tus costes, más experto serás en tu área y
más ventas conseguirás.
44. No impongas siempre tu criterio. En
áreas ajenas a tu especialización sigue más la opinión de otros expertos que la
tuya propia.
45. Habrá personas que te repetirán
preguntas con la esperanza de que cambies tu respuesta. No lo hagas.
46. El texto es más importante que el
diseño (en la
publicidad, en una web, …). Casi ningún adulto tiene criterio para juzgar un
buen diseño.
47. Habla SIMPLE, incluso con profesionales. La
mayoría de los comerciales y clientes utilizan vocabulario que desconocen. Si
consigues que te entiendan mejor que a tu competencia habrás ganado un cliente.
48. En una conversación con un cliente,
cuanto más escuches, mejor. Utiliza tu palabra casi únicamente para reconducir
la conversación cuando se aleje de la venta.
49. Cuanto más escribas en tu publicidad
más clientes conseguirás.
50. Actúa desde el sentido común, no
hagas algo simplemente porque lo hagan la mayoría.
51. La competencia también se equivoca, y mucho.
52. Evita hacer negocios con tontos, más
pronto que tarde pensarán que les quieres engañar.
53. No te desesperes por atender
clientes, está
bien que vean que estás ocupado.
54. Da plazos de entrega largos.
55. No tienes por qué atender a todo el
mundo (y de hecho no podrás).
56. En ciertos momentos puede ser mejor
rechazar clientes que contratar más gente.
57. Se egoísta con tu tiempo.
58. Si vendes servicios, paquetiza. Evita
todo lo que funcione "bajo presupuesto". Elaborar
presupuestos es una de las cosas más caras que hay.
59. Busca la recursividad del cliente
desde el día 1 y cuando descubras cómo hacerlo cuéntamelo.
60. Vende activamente, que "no te
compren".
61. Si cuentas con pocos recursos, el
único objetivo de la publicidad debe ser conseguir VENTAS. Haz sólo
marketing directo, o a menos que tengas un buen presupuesto para crear marca,
no servirá de nada.
62. Es mejor acertar que equivocarse,
pero cuidado, porque si aciertas mucho te creerás en posesión de la verdad.
63. Por motivos que no alcanzo a
comprender, hay preguntas que los clientes no quieren contestar completamente.
En esos casos, después de que el cliente ya haya contestado, manténte en
silencio. El 99% de las veces acabará dando más información de la que
necesitas.
64. Establece unas tarifas honestas y no
las negocies, no hay nada que produzca mayor desconfianza en el cliente que que
estés dispuesto a negociar tus tarifas. Además, los clientes que entran a
negociar son los peores clientes.
65. Antes de reducir el precio
prueba a ofrecer más por el mismo precio. Normalmente, una reducción de precio
no tiene marcha atrás.
66. Si quieres pedir un favor, pide
primero uno muchísimo más grande. Tan grande que sepas que no te lo van a
conceder. Después pide el favor de verdad.
67. Conoce a toda la gente que puedas,
ve a eventos y cursos. Los negocios se hacen conociendo a gente, hablando con
gente y estando con gente.
68. Los clientes que más dinero dicen
tener no tienen ni un duro,sólo lo dicen para excusarse. Los clientes que de primeras dicen no tener
dinero ya están convencidos de que van a comprar. Los negocios son como una
partida de póquer.
69. Cuando tus tarifas son honestas y
acordes a la calidad de tu producto, los clientes que eligen otra opción más
barata siempre vuelven.
Fuente: Puromarketing
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