Por: Isabel
García Méndez
Como si fuesen modernos Juan sin Miedo, se ponen el mundo
por montera y reconocen que no tienen más límite que el que ellos mismos se
impongan. Por eso se atreven con todo. Confían en ellos y en su producto y no
dudan en ofrecerlo con las estrategias más audaces. En su libro Tres minutos,
Salvador Bellino relataba cómo había convencido al magnate Donald Trump, al que
no conocía, para que invirtiese 500 millones de dólares en su proyecto. Lo que
reflejan los ejemplos que traemos aquí es que conseguir el apoyo de los
grandes, firmar contratos imposibles o alcanzar impactos globales no es sólo el
argumento de un libro. Lograr estos objetivos depende, sobre todo, de tres
premisas:
- Convéncete de lo idóneo de tu oferta. Cuando tienes la
total seguridad de que tu propuesta es la mejor, resulta más fácil convencer a
cualquiera de sus bondades. Y en todos los casos que proponemos, los
emprendedores tienen absoluta confianza en su oferta, por lo que no se arredran
ante nada.
- No aceptes un no por respuesta. La mayoría de los
ejemplos han tenido que hacer frente al rechazo o la incredulidad de su sector
o de sus potenciales clientes, pero las negativas sólo han actuado como
revulsivo para hacerles buscar mercados más globales.
- Prepárate a fondo. No se trata de dar el pelotazo con
una idea feliz. El éxito de estas iniciativas no es fruto del azar. En todos
los casos, detrás de la audacia del emprendedor, hay un trabajo concienzudo de
preparación y desarrollo del proyecto y un profundo conocimiento del sector en
el que se mueven.
Y muévete. Han hecho suya la máxima de “si Mahoma no va a
la montaña, la montaña va a Mahoma”. Es decir, agudizan su ingenio para
alcanzar sus objetivos: estrategias de marketing que parecen de locos; viajes
al otro lado del charco para convencer a socios insospechados; ofertas
imposibles… Conozcamos sus historias.
Los
más intrépidos
¿Trabajar para la Administración de Estados Unidos es un
sueño imposible para una empresa extranjera? Quizás no tanto. Juan Nebro ha
conseguido poner nada menos que tres picas en otros tantos ayuntamientos de
Miami y tiene otros 20 más esperando a que les concedan el contrato federal,
“algo que está previsto que se resuelva en estos meses”.
La pica se llama Gecor, un software que permite lo que
ellos han dado en llamar el e-gobierno: un sistema de gestión de incidencias en
la vía pública a través del móvil e Internet. “Es decir, si se rompe una
farola, con una simple foto con el móvil puedes dar la orden inmediatamente a
la empresa correspondiente para que lo arregle”, cuenta Nebro, director y
fundador de esta empresa creada en 1996 como compañía especializada en la
mejora de procesos.
“Al principio nos centrábamos en las fábricas, pero poco
a poco nos empezamos a introducir en el sector servicios y a trabajar con
software, hasta que en el 2002 nos llamaron del Real Madrid para mejorar la
gestión de los estadios. En cada partido trabajan más de 1.000 personas que
tienen que estar perfectamente coordinadas. Eso nos obligó a desarrollar un
software específico y, además, nos pidieron que fuese en entorno web, algo que
entonces estaba en pañales. Pero nos dio una ventaja competitiva tremenda para
el futuro”.
El siguiente paso fue el Ayuntamiento de Málaga.
Trabajaron en los servicios operativos. El éxito fue total. Pero, la inquietud
de Nebro y sus dos socios pasaba por detectar las nuevas tecnologías que pudiesen
aplicarse al sistema para mejorarlo (iPad, Blackberry) y esa búsqueda les
empujaba a viajar a aquellos países donde más se estaba desarrollando, como EE
UU, China y la India. “Alguien desde Miami nos llamó interesándose por Gecor.
Decidimos que ya que íbamos a allí podíamos pasarnos por Florida antes de
viajar a California. Llegamos a Coral Valley, una especie de Marbella de la
zona, y allí en lugar de preguntarnos por Gecor, empezaron a hablarnos de las
bondades de su tecnología. A mitad de la presentación, les interrumpimos
preguntándoles si podíamos presentar nosotros la nuestra. A medida que les
íbamos explicando, iban llamando a más y más gente para que nos escuchasen y
antes de que acabásemos nos estaban pidiendo un piloto. Luego fuimos a Miami Beach
y nos ocurrió lo mismo, e igual en Palo Alto.
Experiencia
innovadora
¿Cómo puede una pequeña red social de viajes que acaba de
empezar alcanzar un impacto internacional? Esto era lo que se preguntaban Mikel
Cortés, Jokin Bereciartu e Imanol Abad, en 2009, cuando estaban pensando en
poner en marcha Trourist, una red pensada para viajeros que buscan un estrecho
contacto con las personas y las culturas de los lugares que visitan.
“Necesitábamos que bloggers extranjeros hablasen de nosotros, pero no teníamos
dinero para patrocinarles, así que se nos ocurrió llevar a cabo una estrategia
que llamase su atención y la denominamos ‘Experienceless”, recuerda Mikel
Cortés. La idea consistía en plantarse en los lugares más concurridos de
algunas de las ciudades más importantes de Europa con un cartón que ponía: “Soy
un experienceless. No quiero visitar tu ciudad, quiero vivirla. Por favor,
llévame al lugar más especial de la ciudad para ti”. Con esta idea se montaron
los cuatro fundadores iniciales en una autocaravana y recorrieron 12.500
kilómetros durante 33 días, disfrutando de los lugares más recónditos de las
ocho ciudades que visitaron. “En muchos sitios nos miraban con incredulidad o
incluso que no entendían el cartel y pensaban que estábamos pidiendo dinero”.
Ámsterdam, Estambul, Colonia, Estrasburgo, Barcelona… fueron algunas de las
ciudades que conocieron con este peculiar sistema, colgando luego las vivencias
en la Red. Ahora son 3.500 miembros en la comunidad, han aparecido en 63 blogs
y han sido finalistas del campus Seed Rocket.
A todos nos gustaba mucho viajar y habíamos vivido la
experiencia Erasmus, en la que habíamos comprobado que lo que podías encontrar
en los organismos no interesaba y que en Internet era muy difícil conseguir ese
tipo de datos como dónde va la gente local realmente a tomarse unas copas, cuál
es el rincón más auténtico de la ciudad… Estuvimos cuatro meses preparando el
plan de negocio y lo presentamos en la Diputación de Guipúzcoa que nos cedieron
unas instalaciones en una incubadora tecnológica, donde nos prestaron también
asesoramiento profesional. Se trataba de atraer tráfico y generar publicity que
no podíamos pagar, así que como lo que vendíamos era fomentar el contacto
directo con las personas de cada lugar pensamos que ésa era la estrategia
perfecta, porque además nos permitía vivirlo en primera persona”.
Ahora son 3.500 miembros en la comunidad, han aparecido
en 63 blogs y en más de un artículo y reportaje televisivo, han sido
seleccionados como finalistas del campus Seed Rocket y cada vez tienen más
colaboradores dispuestos a vivir su propia experienceless para Trourist.
No
pongas límites a la realidad
El convencimiento de estar en lo cierto fue lo que empujó
a Adrián Sánchez y Sergio Muñoz a enfrentarse al establishment asegurador
español, primero, y a conseguir el apoyo del mayor mercado asegurador del
mundo, Lloyd’s, después. Todo empezó en el 2006, cuando Sánchez, que procedía
del mundo del seguro, y Muñoz, ingeniero de caminos, empezaron a analizar
seriamente el mercado de los seguros de edificación y comprobaron que existía
una figura que realmente no tenía naturaleza legal.
“Cuando se aprobó la Ley de Ordenación de la Edificación
y Garantía en 1999, la mayoría de las compañías creó una figura, el organismo
de control técnico (OCT), que imponía sus criterios arquitectónicos bajo pena
de no asegurar el edificio”, afirman. Así fue como empezaron a desarrollar un
método que permitiese a las aseguradoras concebir el edificio a asegurar sin
necesidad de contratar una OCT. “En 2007 me reuní con todas las aseguradoras y
reaseguradoras especializadas en seguros decenales de edificación y no podía
entender cómo no veían el negocio que representaba el nuevo modelo: la ausencia
de la OCT beneficia al arquitecto, que puede entregar la obra a tiempo porque
no tiene injerencias externas, y al promotor, que se ahorra el precio de la OCT
y el posible encarecimiento de la obra”. Lloyd’s sí lo entendió.
Ésa era la propuesta que Luis Krug le hizo a una conocida
marca de videocámaras cuando decidió poner en marcha Oooferton, una página web
surgida en mayo de 2009 con la filosofía de ofrecer tres chollos durante 24
horas. Es decir: un descuento que puede alcanzar el 80%, con un stock limitado
y un plazo de tiempo también limitado. “Al principio, lo intenté con las
marcas, pero todos me miraban como si estuviese loco. Me decían poco más o
menos que me fuese a mi casa. Así que me fui a los proveedores europeos y poco
a poco empecé a conseguir la mercancía necesaria”, explica. La conclusión: en
sólo un año ha pasado de facturar 640.000 euros a los más de 2,4 millones con
los que cerró 2010.
Sáltate
el guión de lo establecido
A veces la osadía pasa por tener el valor de volver a
empezar desde cero. Eso fue lo que le ocurrió a Jorge Urios cuando intentó
arrancar VaniOs. Esta empresa especializada en proteger la identidad de los
usuarios cuando acceden a Internet –a través de métodos de autenticación,
lectores de huella digital, DNI electrónico–, tenía previsto empezar a funcionar
a mediados del 2007, pero una mala elección de proveedor a punto estuvo de
provocar su cierre antes de arrancar. Urios lo recuerda de esta manera:
“Habíamos subcontratado dos partes: la ingeniería a nivel hardware del producto
y la producción, pero nunca llegamos a lanzar la segunda porque la primera se
nos complicó”. Aprendieron la lección de no depender de un único proveedor y
hoy han conseguido sacar ya la primera producción de KeyDrive (el proyecto que
se paralizó en 2007).
Sus competidores son compañías del tamaño de Iberdrola,
IBM o Telefónica, “por eso al principio todo el mundo nos trataba de colgados”,
recuerda Francisco de la Peña, director y cofundador junto a Pablo Fernández de
la Torre de N2S (New Broadband Network Solutions).
Creada en 2005, esta compañía es a la vez un operador de
telecomunicaciones, un gestor energético y un fabricante de cargadores para
vehículos eléctricos. Su gran osadía ha sido atreverse a entrar en un sector
maduro y copado por gigantes, como el energético, y ofrecer un modelo de
negocio completamente nuevo. “Va a haber un cambio en la cadena energética, del
mismo modo que lo hubo en el sector de las telecomunicaciones. En aquel momento
aparecieron nuevos actores como Yahoo, Google, Twitter. Y en el mundo de la
energía también tiende a romperse la cadena de valor y ya están apareciendo
compañías tecnológicas, como Google Energy.
Ahí es donde entramos nosotros con
un servicio que aúna tres líneas: gestionamos el wifi a través de la red
eléctrica, monitorizamos su consumo eléctrico en tiempo real, lo que le permite
gestionar sus costes y sus ahorros, y ofrecemos también el sistema de recarga
de vehículos eléctricos”. Todo ello enfocado siempre a grandes edificios, como
los hoteles, que se han convertido en uno de sus principales clientes, como la
Cadena Accor o NH Hoteles. Para atraer a esos primeros clientes, tuvo que
jugársela de nuevo ofreciéndoles que lo probasen gratis, “es una estrategia
arriesgada, pero eso nos permite también probar sobre la marcha y adaptar el
servicio al cliente, viendo en el periodo de prueba qué hace falta para mejorar
y personalizar el producto”.
