Los próximos 20 años serán los 20 mejores
años más interesantes de la humanidad!
En estos tiempos de cambios veloces y
crecimiento estamos enfrentando situaciones especiales. Y esto exige
transformación en las empresas.
Lo primero que tienes que preguntarte ¿qué
está pasando en el mercado?, para ello te presento la siguiente grafica.
La innovación no es una idea que se ocurre.
Innovar, es ser capaz de crear un modelo de negocio distinto y rentable. Te
presento 4 claves que te ayudaran a repensar en el modelo de negocio actual:
- Propuesta de valor: ¿Qué ofreces, que
vendes? Porque son diferentes? Porque el mercado te preferirá?
- Cliente: ¿Cómo te relaciones con el
cliente, como es tu marketing? Cómo es tu manera de comunicarte con tu cliente?
- Canales y distribución: ¿Cómo haces llegar
esa propuesta de valor?
- Operaciones: Back Office: ¿Cómo te
organizas para ofrecer esa propuesta de valor a esos clientes a través de los
canales?
Siempre encontraremos ofertas estándares,
ofertas superiores, y mercado dispuesto a decidir por la mejor propuesta en
términos de valor. Sin embargo, la competencia ha llevado a converger en la
búsqueda de los mismos objetivos ofreciendo los mismos productos. Es aquí mismo
donde encontramos la respuesta. No se debe competir con los mismos productos
por los mismos nichos de mercado. “La clave del éxito no consiste en tratar de
ser el mejor batiendo a los demás, sino en ser distinto”. Quien cuente con una
estrategia diferenciada no debe temer la competencia de otras compañías más
poderosas. La mejor estrategia competitiva es la que deja insatisfechos a unos
clientes para hacer verdaderamente felices a otros. Aún así, mantener una
posición única no es una condición sólida para mantener alejado el riesgo de la
imitación.
¿Qué es lo que realmente me diferencia de mis
competidores?
La respuesta, la llamamos: Proposición Única
de Venta o USP ( Unique Selling Proposition.). La mayoría de las empresas no
prometen nada de gran valor, “Cómpranos a nosotros... solo porque sí.” Está
confirmado que las empresas que no tienen una potente, clara y atractiva USP
solamente sobreviven. El cliente actual exige mucho más que un local ubicado en
la mejor esquina.
La clave es descubrir qué es único, diferente
y exclusivo acerca de tu producto o servicio — y enunciarlo de una forma clara
y concisa. Es decir, determina tus atributos, dales peso y luego haces la
propuesta de valor. Si tú no puedes articularla claramente y con impacto, tus
clientes no podrán comprenderla.
Cuando un cliente o prospecto piensa en
comprar un producto o servicio como el tuyo, tu USP debe instantáneamente
traerle a tu empresa a su mente. Cuando esto sucede, el éxito de tu negocio es
inevitable. Para ello, es vital una buena estrategia de comunicación, para
facilitar y simplificar la decisión de compra: es lo que llamamos
posicionamiento de marca.
Las empresas deben crear una estrategia de
diferenciación en atributos que a veces no parece importante. He aquí una
Fórmula de Valor:
Consistencia: debe haber una mínima variación
en el producto o servicio. Ejm. Si esperamos entre 5 a 15 minutos para ser
atendidos en una ventanilla del Banco.
¿Podremos aceptar que se convierta en 20 a 30
minutos?,
Soporte y servicio: Descubra sus deficiencias
en los procesos para que no sea atacado frontalmente.
Imagen: la empresa o la marca deben dar
prestigio y estatus, debe ser grato estar asociado a ella. ¿Se imaginan a una
Cía de gas que lleve la marca “Explosión Gas”? o
Performance: la marca debe dejar satisfecho
al consumidor, sobrepasando sus expectativas. Empresa A ataca frontalmente a
Empresa B, “no gastes, compra”.
Finalmente, las empresas que más venden son
las que logran asociar sus marcas a una manera, a un estilo de vida que la
gente anhela. Marketing 3.0: Marketing de valor social.
Fuente: Gestiopolis
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