Es, con toda
seguridad, la estrategia más practicada por los emprendedores de más éxito.
Consiste en concentrarse en un mercado muy concreto y especializado. Los ejemplos
se cuentan aquí por docenas.
Por Fernando
Montero
La empresa Inspector Immobilis se han
convertido en la primera empresa de inspección visual de viviendas de España,
un servicio utilísimo para la compra-venta de casas. Helmetdress se ha
especializado en el diseño y decoración de cascos de moto. Arte Neis
comercializa artículos pintados a mano. ¿A qué gigante en su sano juicio le
interesaría competir por nichos tan pequeños y ultraespecializados?
El principal
beneficio de un emprendedor ultraespecializado es que va a tener muy pocos
competidores. En algunos casos, hasta es posible que llegue a convertirse en un
pequeño monopolio. El mayor problema con el que se pueden encontrar es la
competencia, no de grandes empresas o multinacionales, sino de otras pymes
especializadas. En estos casos, la estrategia defensiva debe seguir dos líneas.
La primera consiste en enfocarse en las cualidades distintivas del producto
(dar al consumidor algo que nadie más pueda ofrecer). La segunda línea es la
fidelidad. En la práctica, como cualquier producto se puede copiar casi al
instante, debemos sobre todo volcarnos en la gestión del cliente. El marketing
relacional y emocional tiene aquí mucho que decir.
Una decisión
complicada para este tipo de emprendedor es cómo desarrollar su política de
crecimiento. Y es que los especialistas pueden alcanzar muy pronto su techo de
crecimiento. Ante estas situaciones deben seguir alguna de estas políticas:
Diversificar
sin perder la cabeza. Si nuestro producto estrella son las sillas de montar, podemos vender más o comercializar
también riendas, cinchas y desarrollar
nuestro mercado según las necesidades de los jinetes. Es decir, no hay que
intentar crecer a tontas ni a locas. La diversificación debe girar siempre,
siempre, siempre en torno a la actividad principal y a los clientes. No debes
traicionar la confianza de tus más fieles consumidores y aportarles un plus, un
valor añadido.
¿Por qué no ser
un especialista globalizado? Internet es una herramienta que permite ahorrar
costes en el proceso de desarrollo internacional. Pero aquí ten en cuenta que
no es lo mismo vender ropa de esquí en España o en Suiza. Los consumidores de
distintos países difieren en gustos y cultura. Antes de lanzarte, debes
estudiar las peculiaridades de cada mercado.
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