Una idea creativa es sólo el primer paso. Para avanzar
hacia un negocio exitoso, necesitamos evaluarla desde distintas perspectivas.
Aquí, algunas pautas para pensar en la fortaleza del proyecto y la atractividad
del mercado...
El nacimiento de la idea es sólo el primer paso. Para
avanzar hacia la construcción de una empresa de éxito, necesitamos evaluar la
fortaleza del proyecto y la atractividad del mercado.
Análisis
de la fortaleza del proyecto
La evaluación interna de la empresa y de sus capacidades
para llevar adelante la idea del nuevo producto es un tema importante de
análisis para discernir la conveniencia en el desarrollo.
Aquí es necesario considerar, entre otros, aspectos como
el acceso al know how específico, la inversión necesaria, la tecnología para
producirlo, los recursos humanos especializados y la capacidad para cumplir con
las restricciones legales.
Solvencia técnica: Las posibilidades de rodearnos de
profesionales técnicos que puedan aportar conocimientos consistentes sobre el
desarrollo del producto o del servicio a ofrecer (sistemas de producción, I +
D, abastecimiento, etc.), del desarrollo de sistemas de comercialización
(canales de distribución y fuerza de ventas) y sobre las características del
sector seguramente serán gravitantes para el éxito.
Financiamiento: Un aspecto de extrema importancia para el
desarrollo de una idea de negocio está vinculado con la existencia de
posibilidades ciertas de financiamiento. Las ideas con mayores probabilidades
de conseguir fondos tendrán mejor evaluación respecto de aquellas que exhiban
mayores dificultades.
Acceso a la tecnología: El acceso a la tecnología merece
una reflexión estrechamente asociada al producto o servicio a desarrollar. Hay
ideas que involucran inversiones más importantes y otras que requieren
equipamiento de difícil acceso. En ocasiones, tendremos que trabajar con
tecnología que aún no ha sido probada por nosotros. Todos estos factores deben
ser tenidos en cuenta en la evaluación.
Capital humano: La posibilidad de conseguir o de contar
con empleados del perfil que necesita el proyecto también debe guiar la
decisión de implementación. Es muy frecuente que las empresas subestimen esta
cuestión y que, más tarde, enfrenten un sinnúmero de problemas. Identificar las
habilidades centrales necesarias y asegurarse de contar con las personas
adecuadas son factores críticos del éxito de la implementación.
Regulaciones: Las regulaciones legales para el desarrollo
y las posibilidades de cumplirlas (asociadas a los costos de implementar la
idea) también deben ser consideradas. Si avanzamos sin un debido análisis de
este factor, posiblemente nos enteraremos tarde de que nuestro proyecto es
inviable, cuando ya hemos invertido tiempo y dinero.
Atractividad
del mercado
La atractividad del mercado en el que pensamos
incursionar con nuestra idea está vinculada con su tamaño actual, su potencial
de crecimiento, la accesibilidad a los clientes, la rentabilidad esperada y el
nivel de competitividad existente.
El tamaño del mercado: En este punto, debemos tener en
cuenta las perspectivas que puedan existir a priori sobre el volumen de ventas
que podría alcanzar el proyecto de acuerdo a las condiciones actuales del
mercado. Esta estimación, bastante subjetiva, depende en gran medida de las
percepciones que tengan los miembros del equipo respecto de la posible
respuesta de los clientes.
Para reducir el peso de la subjetividad, es importante
que, para cada idea que vayamos a evaluar, dispongamos de la mayor cantidad
posible de información. Así podremos tener una apreciación más clara sobre la
posible respuesta del mercado.
Lógicamente, la evaluación será más sencilla para
productos o servicios donde la necesidad ya existe y está articulada. Por el
contrario, será más difícil en los casos en que la oferta sea novedosa.
Potencial de crecimiento del mercado: Además de la situación
actual, también es importante estimar las expectativas de crecimiento del
mercado de referencia. ¿Cual será la tasa de respuesta del mercado? ¿Podrá
nuestro proyecto absorber ese crecimiento? ¿Logrará mantener su cuota de
mercado frente al ingreso de nuevos competidores?
Accesibilidad de los clientes: Los segmentos de mercado
que vaya a atender el nuevo producto deben ser accesibles. Esto asegurará que
los esfuerzos que se realicen a nivel de desarrollo de canales de distribución,
fuerza de ventas y comunicación reportarán resultados.
La accesibilidad puede darse por dos motivos. Por un
lado, es posible que la novedad de la idea genere una fuerte atracción de
potenciales consumidores, dispuestos a buscar el producto o servicio hasta
encontrarlo. Apple, por ejemplo, generó gran expectativa para el lanzamiento
del iPhone logrando que los interesados hicieran largas filas para comprarlo.
Otra alternativa es que la fuerza de venta y distribución
lo pongan tan al alcance del cliente que éste lo encuentre sin mucho esfuerzo.
No es necesario explicar con detalle los movimientos de las compañías del
sector de las golosinas para asegurar que su producto se encuentre cara a cara
con el potencial cliente.
La rentabilidad esperada: Debe considerarse que la noción
de rentabilidad involucra dos aspectos; la rentabilidad a lograr y el tiempo
para conseguirla. Existen muchos métodos para analizar comparativamente el
rendimiento potencial de una nueva idea respecto de otras alternativas. Asociar
la evaluación a criterios de la VAN, TIR, período de recupero, etc.; dará una
calificación objetiva sobre el tema de análisis.
La competitividad del mercado: En nuestra evaluación,
debemos tener en cuenta el grado de rivalidad competitiva que puede enfrentar
el proyecto en las distintas etapas de implementación. Nuevamente, será
diferente para ideas innovadoras que deberán desarrollar su mercado que para
ideas que se inserten en mercados en donde la necesidad ya se encuentre
articulada. Es importante apoyar la evaluación de este aspecto en un
consistente análisis del sector competitivo
En definitiva, muchas ideas fracasan por falta de
revisión de algunos aspectos claves que ayudan a consolidar el impulso
emprendedor. Estos aspectos que hemos mencionado brindan seguridad en el lanzamiento
y colaboran para asegurar el resultado positivo de la idea de negocios.
Fuente: Emprendedor Virtual
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