Vínculos
con el mercado, pensar en términos de soluciones, diferenciación y
timing, los cuatro factores críticos para crear y evaluar una idea
de negocio...
Habitualmente,
se asocia el concepto de "factibilidad" con los estudios
que académicos y consultores recomiendan realizar antes de iniciar
una aventura empresarial con el objetivo de minimizar el riesgo
natural que conlleva la incertidumbre.
Sin
poner en duda la conveniencia de dichos estudios, quiero llamar la
atención de los emprendedores a consideraciones que pueden ayudar a
validar la viabilidad de un proyecto en su gestación.
En
esta fase inicial, emprendedores de todas las edades suelen
deslumbrarse ante el mito de la idea genial. Sin embargo, la gran
mayoría de las ideas no resisten un análisis básico y arrastran al
emprendedor a un remolino de pérdidas y frustraciones.
A
través de años de experiencia como emprendedor y académico, he
podido identificar un conjunto de cuatro variables que todo
emprendedor debe considerar al gestar una idea de negocio.
Las
ideas deben estar ligadas a un mercado
Uno
de los errores más comunes es pensar que nuestros gustos y aficiones
son compartidos por más gente. Este criterio de validación interna
es riesgoso pues deja de lado al elemento más importante de un
proyecto empresarial: el mercado. Es el mercado quien decide la
suerte de un nuevo producto o servicio. Esto implica que la idea debe
desarrollarse pensando en lo que los consumidores necesitan o desean,
en vez de pensar en nuestras propias necesidades. Si bien las
necesidades propias o inmediatas son una buena fuente de ideas,
siempre es conveniente validar su vinculación con el mercado.
Una
idea cobra valor sólo si está vinculada a una necesidad que
represente una oportunidad, aunque el mismo mercado no vislumbre aún
esa necesidad. Henry Ford dijo: "Si le hubiera preguntado a la
gente lo que quería, me hubieran respondido que un caballo más
rápido". Ford no inventó el automóvil pero fue quien tuvo la
habilidad empresarial de llevar esta idea al mercado aprovechando la
ventana de oportunidad.
Pensar
en soluciones más que en productos
Cuando
pensamos en productos, nuestro espectro mental se cierra a un proceso
lineal que no admite desviaciones. La consecuencia es ofrecer más de
lo mismo a un mercado que necesita opciones "out of the box".
Ted Levitt, lo explica de la siguiente manera: "La gente no
quiere un taladro de 1/4. Usan un taladro de 1/4 porque quieren un
hoyo de 1/4". Lo que la gente quiere son soluciones. Si el
emprendedor canaliza su idea en términos de soluciones, la empatía
con el mercado se hará más transparente. Además, la solución
desarrollada "out of the box" tiene más posibilidades de
ser disruptiva y crear mercados nuevos.
Pensar
diferente
La
diferenciación es uno de los valores más importantes de cualquier
aventura empresarial. Cada producto o servicio debe tener una
personalidad de mercado que lo haga diferente a la oferta actual
tanto en características intrínsecas como extrínsecas. Estos
puntos de diferenciación deben ser desarrollados en armonía con las
necesidades y expectativas de los consumidores, de forma que éstos
aprecien el valor agregado y lo conviertan en un motivo de compra.
Cuando
Nintendo lanzó su consola Wii, muchos analistas temían que su
calidad de gráficos la condenara al fracaso. Sin embargo, Nintendo
concentró su diferenciación en la interactividad con el usuario,
factor que para sorpresa de muchos, fue ampliamente valorado por los
consumidores, llevando al Wii a altos niveles de ventas. Nicholas
Negroponte, director por mucho tiempo del MediaLab del MIT sostenía
que "el incrementalismo es el peor enemigo de la innovación".
¿Por
qué? Pues sencillamente porque la tentación de ir mejorando
incrementalmente un producto, proceso o servicio puede ocasionar que
hagamos mejor algo que ya es malo en sí mismo, alargando su vida y
postergando su agonía en espera de que una nueva tecnología le dé
el tiro de gracia. "Pensar diferente", el famoso lema de
Apple, bien puede considerarse el nuevo mantra del emprendedor
contemporáneo.
Timing
La
determinación del momento adecuado para iniciar una aventura
empresarial o lanzar un nuevo producto o servicio al mercado es una
de las decisiones más difíciles y riesgosas que todo emprendedor
debe tomar.
Los
casos de éxito y de desastre en la historia son numerosos y bien
conocidos:
Iridium
y su plan de cobertura telefónica mundial fue un grandísimo fracaso
atribuible en gran parte al tamaño y peso de su teléfono. ¿Hubieran
sido diferentes los resultados en estos momentos, con la posibilidad
de producir un aparato mucho más pequeño y ligero? El primer iPod
fue lanzado exitosamente pocas semanas después del ataque terrorista
contra las Torres Gemelas en Nueva York, en momentos en que toda
lógica hacía pronosticar un fracaso. Kodak calculó la maduración
de la fotografía digital con mucho retraso, lo que hizo posible que
nuevos competidores penetraran a un mercado sin el liderazgo y
dominio del gigante de Rochester.
Apple
creó, desde una cochera, el mercado de la computadora personal en
tiempos en que los estudios de mercado lo creían inexistente, ante
la mirada complaciente e incrédula de IBM. Ante estos casos, un
análisis sencillo y práctico puede ayudarnos a tomar la decisión
correcta. ¿Está la tecnología actual en un proceso de
estancamiento? ¿Está saturado el mercado con la oferta vigente? ¿Se
ven en el horizonte nuevos desarrollos o sustitutos? ¿Están listas
las condiciones de marketing para un nuevo lanzamiento?
Conclusiones
La
gestación de una idea de negocio debe validarse antes de tomar
cualquier decisión. Una idea por sí misma no tiene ningún valor si
no está ligada a una oportunidad de mercado.
Así,
cuatro variables a tomar en cuenta en la gestación de una idea
empresarial son:
1)
Existencia de un mercado
2)
Desarrollo basado en soluciones
3)
Diferenciación del producto o servicio
4)
Determinación del tiempo correcto.
Las
respuestas a este análisis inicial permitirán abordar estudios más
sofisticados sobre estrategia, ingeniería de producto e
investigación de mercado que maximicen el potencial de una idea de
negocio.
Fuente:MateriaBiz
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